Как быть одним из лучших продажников страны

 С чего начался твой путь продажника?

Я из простой семьи и всегда был рад любой подработке, начиная с 16 лет.

На первом курсе начал работать в разных колл-центрах на пол ставки. Это были не продажи, а консультация входящей линии и исходящие звонки в отдел кадров больниц для составления базы врачей. По сути холодные звонки, цель которых не продажа, а узнать личные данные. Цифры у меня были выше, чем у всех за весь день.

Я все время много звонил и никогда не боялся говорить, слишком уж хотел иметь свои личные деньги. Потом я встретился со своим одноклассником и оказалось, что его девушка работает два месяца так же на телефоне и зарабатывает 1000$, а я тогда зарабатывал 100-150$. Он сказал, что она продаёт какие-то супер дорогие тренинги.

Через месяц я прошел там собеседование и начал работать, а его девушка меня обучала. Сейчас они оба работают в моем отделе продаж и они топовые продажники.

Первые дни у меня ничего не получалось, и я думал увольняться, так как обучения от компании не было, а чтобы остаться — нужно было закрыть одну сделку за неделю. Работали мы в холодную и продавали однодневные тренинги за 890€ и это в 2012 году, а цена космос даже сейчас. Очень быстро я вышел на зарплату более 1000$ и понял, что с продаж не уйду.

IMG_3526

С чего стоит начинать путь продажника?

Нет единого правила. Я считаю, что те, кто начинают свой путь с холодных продаж явно гораздо сильнее и им проще. Когда после холодных продаж я попал в теплые и входящие заявки — я не понимал, как им можно не продать, я не знал, что такое может быть, что люди сами интересуются.

Какие три основные характеристики продажника?

Когда я нанимаю на работу, я проверяю 3 качества: настойчивость; общительность и общие знание. Некоторые считают, что продажник не обязан быть умным — это и есть главная ошибка многих.

Продажником нужно родиться или стать?

Это мой любимый миф. Продажником невозможно родиться, им можно только стать. Почему мы не говорим, что нужно родиться с навыком управления машины на механике? Мы же понимаем, что это глупость. То же самое и тут, конечно, если человек застенчивый — ему в начале будет сложнее.

Все, что нужно для того, чтобы я мог научить человека продавать — это грамотная речь и мозги.

Самые необычные продукты, которые ты продавал?

Таких продуктов было очень много. Я любил менять работы, чтобы узнать изнутри разные ниши. Но сделаю свой выбор в пользу времени, когда я продавал косметику на улице: подходил к прохожим девушкам с рюкзаком, а внутри тушь “Pupa” за 50 гривен и карандаш “Lumene” за 10 гривен. После этого не было больше никогда никаких комплексов. Кстати зарабатывал я около 1000 гривен в день, что считаю и сейчас не самой плохой зарплатой.

Все ли поддается продаже?

Мы продаём каждый день, даже если не товар на деньги, а просто какую-то идею. Продаём руководителям идею повысить нам зарплату, девушкам пойти с нами на свидание и т.д. Просто кто-то продаёт лучше и добивается гораздо большего и быстрее.

Твоя формула хорошего показателя продаж. Как ее достичь?

Есть формула продаж классическая, но тут, если я вам буду ее писать, то будет скучно и нудно очень.

Наверное, самое ключевое понять, что в начале количество перейдёт в качество, невозможно научиться в теории или на тренинге без практики.

Главное спокойно относиться к отказам. Я вообще никогда не позволял им влиять на себя и все время думать и анализировать какие действия тебе дают максимальный результат.

IMG_3529

Есть ли предел совершенству (высоким показателям продаж)?

Это как с идеалом, есть ли идеал. У каждого свой идеал и совершенство.

Я высокомерный и уверенный в себе парень, но всегда рад поучиться у кого-то и стараться стать немного лучше, чем вчера.

Рынок меняется — клиенты меняются. Совершенство и «навык» — понятия очень гибкие.

С какими проблемами может столкнуться каждый продажник?

Нужно понимать, что работа в продажах — это сложно. Вы всегда будете слышать больше отказов. Каждое первое число месяца вы начинаете опять с нуля и ваши прошлые продажи уже ничего не стоят. У меня начали появляться седые волосы в 23. Вам часто будет казаться, что вам все надоело, что вы хотите стабильности, что вы устали, что не тот продукт, курс доллара и т.д.

Факт в том, что эта работа позволит вам иметь гораздо больше, чем у многих. Даже будучи обычным продажником.

Первую свою машину я купил на должности менеджер по продажам и это была HONDA ACCORD 2008 года. Никогда не забуду эти эмоции, у меня было ощущение, что у меня Bentley.

Какая роль скрипта при продажах? Идеальный скрипт — он какой?

Скрипт – это главный инструмент продаж. Просто не путайте, ведь скрипт — это не повторение одного и того же текста, скрипт — это структура в рамках которой ты можешь импровизировать. Скрипт должен быть человечным!

Какие показатели успешного продажника?

Главный показатель успешности продажника — это конверсия. Для каждой ниши он разный. Важно понимать, что нужно отслеживать не просто оборот, а конверсию (соотношение, допустим, встреч к продаже).

Есть ли секреты продаж?

Секрет есть, конечно — обучаться у Рейниш Ильи и работать со мной.

Если серьезно, то главным секретом я считаю уверенность в себе.

Когда я работал в холодную, то моя конверсия была лучшей — 6-7%.

Чтобы продать мне нужно было провести 16-17 разговоров с руководителями бизнеса, но каждый раз, когда я звонил я был уверен, что закрою сделку.

Always be closing — отличный слоган с фильма “Американцы”, и на руке у меня татуировка с этой фразой.

Если ты не веришь, что закроешь именно сейчас, именно этого клиента — клади трубку или уходи со встречи, не трать время.

Как спасти критическую ситуацию продаж?

Когда все плохо с продажами, то всегда проблема в двух причинах:

  • Нет проработанной структуры продажи или скрипта.
  • Продажники не понимают базовые принципы продаж, а пытаются продавать как раньше — на скорость, рассказать все клиенту или забросать его коммерческими предложениями.

Так уже не работает.

Будьте успешны, помните, что мы продаём каждый день.

Ваш, Рейниш Илья

 

В тему

Discussion about this post