Ярослав Юдович: Для мене гроші — це лише засіб для досягнення того, чого мені хочеться, вони просто дають мені можливість придбати те, що я хочу.

Україна потрохи виходить з ери бізнесу “в малинових піджаках”, та починає нову еру — еру молодих, талановитих підприємців, які знають як це, працювати “по-білому”, та робити щось корисне для навколишнього світу. Вони не вирішують справи за допомогою хабарів, або сили. Вони вирішують все за допомогою свого розуму та наполегливості. 

Ярослав Юдович — розумний, кмітливий, та навіть трохи нахабний, молодий підприємець, який сам себе “зробив”. У свої 27 років заснував дві компанії, провів понад 50 навчальних тренінгів, та побудував своє ком’юніті сучасного бізнесу.

 Ярославе, ти молодий, і вже успішний, маєш досвід не тільки підприємця, але і тренера, який навчає. То ти більше підприємець, чи коуч? 

Я більше маркетолог, аніж коуч. Навіть, я б сказав,  маркетолог, що вміє продавати. Всі ці тренінги — це своєрідне хобі, я нічого з них не заробляю.  Якщо я володію знаннями, які допомогли мені в житті, то чому б ними не поділитися з іншими?

 Ти є засновником та співвласником компаній Sell.me та Creative.me, розкажи докладніше про  Sell.me. Ця компанія спеціалізується на продажах чи навчанні?  

Навчання — це коли я виходжу на сцену, ми збираємо аудиторію і навчаємо слухачів вести переговори з клієнтами та продавати.  На жаль, в Україні всі хочуть чути лише про те, як можна швидко і без великих зусиль заробити мільйони доларів. І чекають, що тренінг — це коли тобі відкривають секретний інгредієнт, і ти відразу — серед успішних.  Я завжди кажу: “є оптимальні шляхи досягнення успіху, але всі вони не миттєві, таких просто не існує. Для досягнення результату завжди потрібен час”. І після цього більшість закінчує своє навчання. Але ті, хто розуміють суть, зазвичай, стають успішними і досягають своєї мети.
Компанія надає послуги по побудові бізнесу та навчанню відділів продажів — це головне призначення Sell.me.

Як ти потрапив до сфери продажу? 

Приїхавши до Ізраїлю, я репатріювався і потрапив у комфортні умови. Тоді, у свої 18 років, я гадав, що мені батьки придбають Mercedes ML 350  AMG, і що мені, взагалі-то, й працювати не потрібно буде. Потім все змінилося: і виявилося, що у нас заблоковані всі банківські рахунки, потрібно було щось робити… Тоді це здавалось чимось жахливим, але зараз я розумію, що без цього я не став би тим, ким я є.
Я працював баристою приблизно рік. Для мене це був лише старт, але потрібно було знайти щось серйозніше, і я потрапив у відділ продажів, у якому одночасно знаходилось 300 осіб і грала музика так голосно, що, здавалося, можуть вибухнути колонки, і кожен менеджер розмовляв телефоном. Я взагалі не розумів, що відбувається, і яким чином я, український громадянин, тут опинився. Але було дуже цікаво. 

А навіщо голосна музика?

У мене у всіх відділах продажів також голосно грає музика. 

Для чого?

По-перше, люди не вміють тихо розмовляти.  По-друге, коли у тебе … Ти колись була у великому відділі продажів?

Ні.

Коли 30 осіб одночасно розмовляють телефоном, останнє, що клієнт почує, це голос іншого менеджера і його бесіду. Грає музика — не чути розмови інших агентів.

Мабуть, важко для менеджерів увесь день працювати в такому режимі?

Важко. У серйозних відділах продажів менеджери працюють не більше 6 годин на добу — це максимально продуктивний час, який продажник може оптимально і ефективно використати.  Понад 6 годин просто не витримуєш: настрій погіршується, бракує енергії, ти не здатен на продуктивну діяльність.  

Як ви заохочуєте своїх менеджерів?

Сьогодні ми віддали 2 IРhone XS Max нашим менеджерам за гарні показники. Вони мають абонементи преміум до Sport  Life, та користуються послугами таксі категорії UberBLACK у Києві. Тобто, вони тільки на таксі біля 10 000 гривень на місяць витрачають.

Витрати на таксі оплачує компанія?

Ні.  Компанія дає їм змогу на це заробляти.

Чи погоджуєшся з твердженням, що успішний продажник може продати все, що завгодно?

Все, що завгодно — так.  Так! І навіть більше. Будь-який хороший менеджер з продажів зуміє продати ескімосові лід. 

Як побудувати якісний відділ продажів?

По-перше, запастися часом.  Терпінням і часом …

Скільки часу потрібно, щоб відділ почав працювати самостійно?

Мінімум 3 місяці.

З чого все починається? Яка схема побудови повноцінного  відділу продажів?

Спочатку треба обрати місце для офісу, локацію, обладнання. І лише тоді найняти HR, який вже найматиме персонал. У нас планування  та облаштування офісу займає приблизно місяць: і не важливо, маленького чи великого, на 10 чи 40 місць. Потім підбираємо, навчаємо і оптимізуємо персонал, щоб нарешті до кінця другого місяця мати хоча б на половину укомплектований відділ продажів. Протягом третього місяця, коли персонал вже відпрацював свій перший важкий місяць, ти формуєш певне уявлення про працівників — хтось підходить,  а хтось ні. Тобто до кінця третього місяця у тебе залишиться половина персоналу, відібраного на другому місяці, але ця половина вже з досвідом і готова працювати. Протягом четвертого місяця відділ продажів повинен стабільно приносити прибутки.

Які якості для тебе важливі в кандидатах на співбесіді? На що ти звертаєш увагу, коли наймаєш працівника?

По-перше, потрібно під час першої розмови проаналізувати, хто перед тобою. Я завжди запитую кандидатів на співбесіді, чого вони прагнуть. Якщо вони мають великі цілі та знають їх вартість, я пропоную їм роботу, а коли люди не знають, скільки коштує їх ціль — відмовляю. Маю цікаву історію для прикладу: якось до мене прийшли 2 студенти, які, до речі, у нас працюють уже 2 роки. Я зрозумів, що вони будуть активними і успішними менеджерами, тому що один із них відразу ж сказав, що хоче VW Passat CC 2012 року, йому на це потрібно 13 тис. дол.. А інший хотів придбати квартиру в Дніпрі. І він також знав конкретну суму, якої йому бракувало. У результаті перший хлопець минулого місяця купив собі Passat CC, а інший  замість квартири в Дніпрі, купує квартиру у Києві. І ці люди точно знали, чого вони хочуть, і скільки грошей їм потрібно. 

Тобто головне для тебе, щоб менеджер знав конкретно, чого він хоче досягнути, працюючи у твоїй компанії, вірно?

Так, на 100%.  Якщо він не знає — не буде руху вперед.
Ще важливо, чим він займається і цікавиться в житті, які у нього є шкідливі звички.  Шкідливі звички — це для мене все! Я обожнюю людей — “гравців”. Я абсолютно відкрито питаю «Який демон у тобі живе?» Якщо в людині немає демонів або він пригнічує їх: він не п’є, не грає в казино або на автоматах, він не “хворіє” шопінгом, (я “хворію” шопінгом, наприклад), він буде поганим продажником, у нього адреналіну немає, і не буде драйву.   Людей абсолютно чистих не буває, у кожного є щось всередині, його особистий демон і люди не повинні брехати, що у них немає недоліків, вони є у кожного.
І ще одна надзвичайно важлива річ — це саморозвиток.  Часто мені достатньо поспілкуватися з людиною, щоб зрозуміти, яка у нього психологія в житті, як він ставиться до людей, і як він себе розвиває.

Яке твоє розуміння саморозвитку? Як щодо бізнес-тренерів як Іцхак Пінтосевич або Олесь Тимофієв?

Взагалі-то, конкретного немає. Тренери, про яких ти згадала, – взагалі не наша історія. А їхні адепти обирають шлях своїх вчителів — продавати їхні тренінги. У мене вони не затримуються надовго, адже вони не можуть відрізнити реальність від ілюзорного світу, який їм нав’язали, так звані, «успішні тренери».

На сьогодні багато компаній звертаються за допомогою до таких тренерів, щоб підвищувати продуктивність співробітників. А у вас який спосіб?

Мої працівники п’ють разом.

П’ють? Серйозно?

Вони реально п’ють разом. Це їх заряджає.
Ми виконали минулого місяця план на 67% вище поставленого, при цьому маржинальність зросла рівно в 2 рази. Тож мій спосіб працює. (Сміється)

Звідки до вас приходять нові клієнти? За рекомендаціями, чи за допомогою реклами?

 Через “сарафанне радіо”. 

 Скільки коштує у Sell.me створити відділ продажів “під ключ”?

25 тис. євро. І  це лише попередня вартість, яка може бути збільшена з ряду причин (поки що максимальна вартість була 50 тис.), та за умови, що замовник нам не заважає та дає свободу дій. У зазначену вартість входить не лише 2-3 місяці супроводу, а й запуск повного процесу і забезпечення замовника мінімум двома командами працівників на трьох рівнях продажів, на кожному з яких — своя команда продажників чи консультантів, кожна команда повинна мати власного team-лідера, який у свою чергу має top-менеджера, що підпорядковується керівнику відділу продажів. Це потрібно для того, щоб власник ставив питання керівнику, який давав повну звітність по відділу продажів, що відображає реальну картину справ чітко і зрозуміло.

 Ти вже заробив свій перший мільйон?

У сфері продажів поки що, ні. За моїми нещодавніми підрахунками я заробив 720 тис. дол. за рахунок комісій та продажів.

 А у гривні?

У гривні вже давно (посміхається). 

 Я читала пост на твоїй сторінці у фейсбук, що для тебе гроші — це не головне. Але при цьому ти продажник, і навчаєш людей продажам. Як це можливо? Навіщо тоді тобі гроші?

 Якщо ставити гроші за самоціль, тоді їх ніколи не заробиш. 

Що для тебе “гроші”?

 Для мене гроші — це лише засіб для досягнення того, чого мені хочеться, вони просто дають мені можливість придбати те, що я хочу. А хочу я багато.

 Скільки у тебе співробітників?

50.

Скільки офісів?

Зараз три — два в Києві та один у Дніпрі. 

Ти знаходишся в операційній системі або як власник пишеш з партнером тільки стратегію?

О! Я обожнюю операційну систему. Я слухаю всі розмови своїх топових менеджерів, контролюю їх бесіди з клієнтами, повністю прописую всі скрипти продажів, які  самостійно перевіряю на собі та клієнтах.

А хто займається стратегією розвитку компаній?

Я і знову я.

Як вдається все встигати?

Сьогодні я спав лише 4 години. 

Часто звільняєш людей?

Так.

Які причини звільнень?

Різні. Звільняю людей за вживання алкоголю та наркотиків на робочому місці.

Невже таке буває?

Дуже часто. Деякі подивилися «Вовк з Уолл-стріт» та починають і собі так поводитись. Тоді я пояснюю доступно, що вони зовсім не вовки, бо вовки на метро не їздять.

Як з’явилася Creative.me?

Ми сиділи десь відпочивали — взагалі, всі цікаві історії бізнесу починаються з “ми сиділи відпочивали, випивали” (сміється) — та  обговорювали з моїм партнером Євгеном Островим те, що хороших маркетологів знайти дуже складно, та й беруть вони за свої послуги багато, а ніяких гарантій не дають.
І ми зрозуміли, що донині самостійно займалися маркетингом, і робили це добре, навіть краще за професійних маркетологів. Мій партнер запропонував спробувати професійно працювати  у сфері маркетингу. Тоді було замовлення від мережі ресторанів — ми з ним упорались. Це і дало початок Creative.me.

Яка особливість саме вашого маркетингу?

Для будь-якого проекту ми з Женею пишемо стратегію особисто і якісно, як для себе.
Я, взагалі, вважаю себе і продажником, і маркетологом, тому можу сміливо сказати, що, в принципі, будь-який продажник є своєрідним маркетологом, адже ці дві речі нерозривно пов’язані одна з одною.

Кого можеш назвати з ваших останніх клієнтів з маркетингу?

ТМ «Жменька» — фотографії, відео, реклама — це все наша робота. Зараз ми працюємо над новим стратегічним планом для них по збільшенню їх обороту на 20 відсотків протягом року, бо протягом минулого року за допомогою нашого маркетингу вони вже побачили значне зростання. Хоча початковий запит оформлювався, як потреба «бути в інтернеті», а про збільшення оборотів вони навіть і не думали. Також написали стратегію з маркетингу для мережі фітнес-клубів No limit’s.

Що тобі найбільше подобається в бізнесі?

Мені подобається процес бізнесу загалом: підбирати нових людей, створювати щось нове, спостерігати зростання.
У Sell.me була ситуація у минулому році, коли у нас не вистачило грошей. І мої співробітники знали, що у мене на рахунку в банку – мінус 190 тис. грн. У кишені у мене тоді було 500 грн. Але все одно всі отримали свою зарплатню до копійки і вчасно. Вони завжди отримують свою заробітну плату, щоб не трапилось –  це важливо.

Пріоритет у бізнесі для тебе — це люди, вірно?

Люди, завжди люди.

Мені відомо, що ти займався бізнесом  у кількох країнах.

Так, в Ізраїлі, Румунії, Україні та Албанії.

Наскільки складно вести бізнес саме в Україні?

Надзвичайно складно. Бізнес в Україні — це дуже не просто, тому що присутній людський фактор, а в Україні він особливий. Проблема з податками і державою у нас від того, що люди не відчувають відповідальності. У власника справи у бізнесі склалися не так, як було заплановано, чи рівень прибутків виявився менше очікуваного — і він не платить працівникам заробітну плату,  які на неї чекають. В одних — “рожеві окуляри”, а в інших немає принципів. Абсолютно ніяких. 

Яка твоя велика мета? 

Зробити Creative.me найбільшою компанією по маркетингу в Європі,  нам для цього знадобиться близько 5 років. 

А взагалі, хочу побудувати кілька дитячих будинків та будинків для літніх людей, щоб хоч щось  змінити в нашій країні на краще… 

 

Бесіду вела Антоніна Павлюк

 

В тему

Discussion about this post